Система продаж: наведите порядок в отделе

Часть 2. Мотивируем сотрудников

Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном. Ранее мы рассказали о внедрении скриптов продаж.

2 прием. Мотивируем сотрудников. Результативно

У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники некомпетентны?

Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...

Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня  мы обсудим способы материальной и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами» и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.

Для начала избавимся от ТОП-7 управленческих ошибок

• НАЕМ на работу друга или родственника
• Несоблюдение дистанции с подчиненными
• Тоталитарный подход к управлению
• НАЗНАЧЕНИЕ руководителем отдела лучшего продавца
• ОЖИДАНИЕ от сотрудников «вашего» подхода
• Поиск звезд и телепатов
• Отсутствие контроля, вовлеченности и анализа работы отдела

Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.

КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ

• Чтобы профессионал пришел к вам, нужно больше платить. Презентуйте преимущества работы в вашей компании, и отличный человек откликнется
• Звезды нужно растить самим. Расправимся с тараканами в голове: не существует идеальных сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только нанять. В него нужно вложить силы
• Совместите цели. Продавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли, продажах, клиентах. Определите цели компании и каждого сотрудника
• Вы продаете идеальный продукт / услугу для клиента. Ваши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда. Если у вас неуникальный продукт, делайте акцент на сервисе
• Станьте примером. Зажигайте своих сотрудников своей заряженностью на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела
• Найдите ключевых сотрудников. Выясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые инструменты, увеличивайте план продаж, если легко справляются. Раскроем секрет: он должен быть чуточку невыполнимым

Коллектив делится на:

• Лоялистов, которые поддерживают вас во всем
• Неформальных лидеров, управляющих мнением коллектива. Могут как положительно, так и отрицательно влиять на ваших продавцов
• Террористов, которые ничего не делают
• Планктон, по работе которого не понятно, делает он или нет

Что разъяснить каждому сотруднику

• Определить личные цели. Продайте сотруднику его же план работы через личные атрибуты успеха. Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить путешествие, машину и квартиру
• Уровень собственной полезности. Разъясните, как он генерирует деньги для компании. И, значит, как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает ваша фирма
• Продавец должен быть воином-спартанцем. Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать другие компании, где меньше спрашивают и платят

Нельзя продать без эмоций, понимания желаний клиента и умения слушать.

• Ваш коллектив — особенный. Для убеждения, что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства. Люди сами тянутся к привилегированной группе, чтобы подчеркнуть свою уникальность
• Ответственность в рамках должности. Объясните, что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет. Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание отвечать за свои действия

БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ

• Мотивационные доски с планом. Они покажут результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие
• Звания и награды. Желание быть ведущим менеджером сделает любого продавца более работоспособным
• Выделение среди коллектива. Дайте победителям лучшее кресло или корпоративный автомобиль
• Проведение планерок и подведение итогов за день. Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе
• Повышение процентов на определенный срок. Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процентов с продаж в следующем месяце

Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».

Как поступить с начинающими менеджерами по продажам?

• Обучать продукту
• Ввести наставничество. Заняться самому или поручить определенному продавцу
• Предоставить скрипты продаж и чек-лист действий. О них мы подробно писали в предыдущей рассылке
• Дать доступ к Книге продаж. В ней находятся все регламенты и варианты действий во всех ситуациях
• Провести Аттестацию по вашим скриптам и продуктам. Обязательно
• Поставить промежуточные цели. Поставьте план развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки, машины, драгоценности
• Регулярно проводить тренинги и деловые игры

Как оставить лучшего сотрудника в компании

• Предоставить КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА И РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА
• Назначить руководителем в регионе
• Реализовать мечту. Помочь с покупкой участка или машины

Нематериальные способы

• Прозрачность работы каждого сотрудника. Следите за тем, кто сколько приносит, по мотивационной доске, и знайте, кого стоит подтягивать
• Прилюдное объявление результатов. Объявите стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются. Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения
• Повышение в должности. Многие будут и этому рады
• Дополнительные полномочия. Отдайте VIP-клиентов самому проверенному и лучшему
• Право первого выбора. Пусть сотрудник раньше всех выберет отпуск
• Дополнительные выходные
• Общий сбор мнений, знаний, аргументов. Это даст вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать себя ценным идеологом и инициатором
• Личное общение с сотрудниками. Выделяйте 5 минут в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником
• Отсутствие двойных стандартов
• Мероприятия с клиентами. Это могут быть походы, футбол

Материальное стимулирование

• Подарочные карты
• Билеты в кино и театр
• ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА, МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ
• Обучающие семинары и тренинги
• Помощь в семейных делах. Подарки на день свадьбы, рождение детей
• Корпоративный автомобиль

Материальное стимулирование

• Оклад
• Бонусы. Градация процентов за перевыполнение плана
• Надбавки. Могут вводиться за стаж, профессиональные характеристики. Некоторые награждают за неиспользование больничного и отпуска
• Оплата за достижение дополнительных. результатов. Поощряйте за увеличение клиентской базы или среднего чека покупки
• Премирование

Сегодня вы узнали, как вырастить ценных продавцов, замотивировать их всеми способами, а значит, заставить их продавать больше. Продолжаем совершенствовать ваш отдел!

В следующей статье мы рассмотрим бойкие продающие технологии убеждения и влияния, работающие даже в кризис.